善于學習的團隊將無往不利
看華才集團如何學習《如何有效制定年度經營計劃》
歲末年初，恰當制定年度經營計劃的好時節。盤點2017，規劃2018，篤定目標，便啟程奮力奔跑。
20日上午，周六。繼續上一次熹樂谷會議中的培訓議程《如何制定年度經營計劃》，Susan老師給華才集團的所有管理層講完了這門課程的后半段。
20日上午，周六。繼續上一次熹樂谷會議中的培訓議程《如何制定年度經營計劃》，Susan老師給華才集團的所有管理層講完了這門課程的后半段。
《如何制定年度經營計劃》這門課來自王磊老師。王磊老師早年在寶潔擔任市場研究部、產品發展部經理，后來創立了夸克(中國)企業顧問有限公司，擅長用量化的方式進行管理。Susan老師在這門課程基礎上做了改進，更適合我們目前的業務發展。
課程學習之前，首先明確題目中的幾個關鍵概念。
第一個概念：何為年度？即一個公司的財政年度。
不同的公司財年很有可能不一樣。有的財年與自然年一致，從1月1日-12月31日；有的從3月1日-2月28日；英國和日本的大多數企業財年從4月份開始；國際上也有企業從6月份、10月份開始。年度經營計劃中所有工作都必須發生在本年度。
第二個概念：何為經營？注意，經營 ≠ 銷售。這是我們經常會容易犯的錯誤。
經營含有籌劃、謀劃、計劃、規劃、組織、治理、管理等含義，是指動態性的謀劃發展。
銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，以獲取利益的一種組織功能與程序。
經營=組織工作X生產工作X營銷工作
能夠有效提升企業運營效率的年度經營計劃， 必須考慮到組織工作、生產工作、營銷工作的綜合性計劃， 是單純的討論如何完成銷售額的指標分解計劃。從這個公式可以看出，銷售只是經營過程中面向客戶的一個重要子范疇。
第三個概念：何為計劃？這里的計劃不是指標分解計劃， 而是事業促成計劃，關注實現計劃的路徑。
計劃來源于系統目標， 表達為項目集合。任何計劃都需要找到一個基本的單位， 然后用這個度量單位去衡量整體計劃的可行性。
舉例：我們從廣州到北京， 知道目標和總里程， 但如何控制每天的行程？走到哪里是一個節點？ 總共有多少個節點構成整體行程。如果比擬為人體結構，戰略規劃即是頭，年度經營計劃是身體，項目管理即是手腳。
所以制定年度經營計劃的目的，在環境/資源/能力限制條件下，尋找取得相對競爭優勢達成經營目標的方法與路徑。
解讀了課程主題及關鍵觀念，接下來我們就開始學習如同運用有效的工具來制定年度經營計劃。
一：年度經營計劃的結構與流程
年度經營計劃并非拍腦袋想出來，也非一蹴而就。Susan老師將年度經營計劃與公司的戰略規劃結合，并分享了一整套的工具和流程。這是她多年的實踐經驗，對于我們各個部門制定年度計劃，既有科學的理論和數據支撐，也特別接具有指導價值。
年度經營計劃制定的八步法則
二、接下來介紹5大工具來解決年度經營計劃制定過程中的技術難點
工具一：如何通過SWOT分析導出戰略目標
通過這個工具解決年度經營目標的來源問題
1、 了解公司的愿景、使命、價值觀
企業愿景：是對“我們代表什么”“我們希望成為怎樣的企業？”的持久性回答和承諾。
我們要到哪里去？我們的未來是什么樣的？目標是什么？
企業使命：經營的指導思想是什么？如何認識事業？如何看待和評價市場、顧客、員工、伙伴和對手？
企業價值觀：企業的價值觀就是企業決策者對企業性質、目標、經營方式的取向所做出的選擇，是為員工所接受的共同觀念。
2、 利用swot分析生成戰略方向
這是我們做市場和項目時十分熟悉的工具
SWOT 分析的價值：根據企業資源組合的情況，明確企業的關鍵能力和關鍵限制
根據S、W、O、T的組合，公司在制定戰略的時候有四種方法：
SO戰略：利用自身優勢贏得外部機會
WO戰略：克服和控制自身劣勢，創造條件抓住機會
ST戰略：發揮自身優勢，規避化解外部威脅
WT戰略：將自身劣勢降到最低，并規避外部風險
SWOT給了企業管理層一個自我評估的機會，但是會給我們一個非常簡單的錯覺。 無法從基本分析中形成決策方案的工作。OGSM 可以幫助對戰略規劃進行具體的描述。
3、用OGSM模型描述戰略規劃/工作規劃
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OGSM模型 |
目的 objective |
階段目標Goal |
執行策略 Strategy |
評估標準Mearsurement |
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描述內容 |
需要達成什么工作方向； 是質的描述，不是量的規定 回答“項目將以什么狀態存在的問題 |
明確、 可量化的，G 是O的量化和分解， 可實現的 回答“做什么”的問題 |
怎樣完成G的路徑
回答“怎么做”的問題
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什么人在什么時間達成什么結果 目的在于通過定期回顧，及時檢討和回顧，有效追蹤計劃實現的過程 |
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描述形式 |
文字 |
數據 |
文字 |
數據 |
工具二：如何制定策略：3A 營銷模型-ADP經營計劃模型公式
回答銷售增長從哪里來的問題
Available：買得到。解決產品分銷渠道的問題，對應的是渠道策略
Affordable：買得起。解決的產品性價的問題，對應的是性價策略
Acceptable：愿意買。解決的是客戶態度的問題，對應的是宣傳策略
工具三：前端向后端部門傳遞需求
傳遞需求應遵循哪些原則？
? 需求傳遞應符合營銷價值鏈流轉過程
? 所傳遞需求應符合下游部門職能
? 需求應具備量化的評估標準
? 所傳遞需求應歸檔備案
? 各部門不得拒絕上游部門所傳遞的需求
工具四：如何建立配套的管理體系
? 項目管理模式：項目激勵與項目評價（8X+2Y-N）
? 組織架構
? 合格的中級項目經理
工具五：年度經營計劃如何有效監控
? 月度項目檢查：檢查正在進行的項目、檢查已結束的項目、處理變更項目
? 組織召開月度監控會議：評審已完成項目、審閱即將開始項目、處理追加及變更項目
? 項目歸檔：檢查項目資料、項目歸檔簽字
? 監控方法：一頁紙月度工作總結、看板管理、項目啟動/總結會議、項目周記
Susan老師分兩次給團隊分享了《如何有效制定年度經營計劃》，那么問題來了：聽完分享，吸收了這么多有用的工具之后，就能胸有成竹地在環境/資源/能力限制條件下， 尋找到取得相對競爭優勢達成經營目標的方法與路徑么？
或者說將這些工具生搬硬套進各個部門的經營計劃制定過程中？
或者說只是簡單地將它視為一次課程，然后就可以傲嬌地說，我學過了，然后就束之高閣……
當然，這不是華才人的風格。準確地說，這不是一次簡單的課程，而是一次相當實用接地氣的工作坊。介紹完工具之后，所有管理層開始頭腦風暴，并迅速運用這些工具，來分析市場趨勢以及公司的優劣勢，為我們來年的經營計劃破局。
制定年度經營計劃，這本是來自于人的本性中對于進步和成就的渴望，這也是一個組織行為中最重要的內在驅動力。當然，追求進步的過程很有可能困難重重。但是，
我們有理由相信，一個善于學習的團隊將所向披靡。
我們也有理由相信，一個如此高效務實的團隊，定能更好地為客戶提供解決方案。